Si realmente investigas a los capitalistas de riesgo sobre invertir en startups de IA, te contarán que las empresas están experimentando de manera extrema, pero son muy lentas para integrar soluciones de IA en sus procesos empresariales habituales.

Sin embargo, hay algunas excepciones. Una de ellas parece ser un área conocida como representantes de desarrollo de ventas de IA, o AI SDRs. Estas utilizan modelos de lenguaje grandes (LLMs) y tecnología de voz para crear correos electrónicos personalizados de acercamiento y realizar llamadas automatizadas a posibles clientes.

“En algunos mercados, estamos observando que cinco a 10 compañías logran éxito en un tiempo bastante corto,” indicó Shardul Shah, socio en Index Ventures, acerca del auge de los AI SDR.

Aunque no es extraño que varias startups aborden el mismo problema, es inusual ver que todas experimenten un crecimiento acelerado. Pero al parecer eso es lo que sucede con las startups que automatizan la creación de contenido para equipos de ventas, señalan los inversionistas.

“Cuando uno examina cualquiera de [estas startups] por separado, es como ‘wow, eso es un asombroso ajuste de producto al mercado,’” expresó Shah. “Cuando todas ellas tienen un ajuste de producto al mercado impresionante, es difícil responder ‘¿Cómo se desarrollará eso?’”

Index aún no ha invertido en ninguna de estas empresas, muchas de las cuales tienen menos de un año. Aunque toda la categoría está en auge y los clientes las están utilizando, todavía es muy pronto para saber si su crecimiento continuará a largo plazo o si terminarán siendo descartadas como muchos otros proyectos piloto de IA una vez que el impacto inicial desaparezca, porque no demuestran ser más efectivas que el acercamiento humano.

Pequeñas empresas adoran los LLMs de ventas de IA

Arjun Pillai, fundador de Docket, una startup que desarrolla ingenieros de ventas de IA, está convencido de que la adopción de AI SDR es alta porque las pequeñas y medianas empresas pueden fácilmente probar estas herramientas. Antes de Docket, Pillai era el director de datos en la plataforma de generación de prospectos de ventas ZoomInfo.

“En los últimos dos años, la tasa de respuesta de correos electrónicos en frío cayó al menos un 50%,” comentó Pillai. “Ahora que hay una multitud de compañías que aseguran poder mejorar esta tasa, todos están dispuestos a probar su servicio.”

Las startups de AI SDR más conocidas incluyen Regie.ai, AiSDR, Artisan, y 11x.ai, pero ZoomInfo, un incumbente, también lanzó un copiloto que compite con estos y otros agentes virtuales de ventas.

Mientras estas empresas experimentan un crecimiento rápido de ingresos, no está claro si realmente están ayudando a las empresas a vender de manera más efectiva.

Según Tomasz Tunguz, fundador de Theory Ventures, un director de ingresos de una compañía cotizada en bolsa le comentó que mientras un AI SDR ayudó a generar un volumen considerable de prospectos durante un periodo de nueve meses, no resultó en ventas reales.

“Así que no se trata de decir que la IA no va a funcionar. Se trata de decir que muchos de nosotros [todavía] no sabemos cómo usar la IA,” dijo Tunguz en una conferencia de SaaStr en septiembre.

¿Los incumbentes las aplastarán?

Chris Farmer, socio y CEO en la firma de capital de riesgo SignalFire, mencionó que él cree que la IA aplicada a ventas y marketing es una gran oportunidad, pero sin acceso a datos diferenciados, las startups de AI SDR corren el riesgo de ser superadas por incumbentes como Salesforce, HubSpot, y ZoomInfo. Los productos principales de estas compañías son los guardianes de los datos de sus clientes. Entonces, si ofrecieran bots que permitieran a sus clientes acceder a sus propios datos, dichos bots podrían ser más efectivos.

Otra capitalista de riesgo que examinó este mercado pero todavía no ha invertido, mencionó que su firma estudió varias startups de AI SDR y todas tuvieron $1 millón en ARR en menos de un año. El impresionante crecimiento de las startups era atractivo, dijo, pero al igual que Farmer, le preocupaba que sus soluciones pudieran eventualmente ofrecerse como una característica gratuita por competidores establecidos.

Jasper, una startup de redacción que fue valorada en $1.5 mil millones pero enfrentó obstáculos y tuvo que despedir al 30% de su personal tras la introducción de ChatGPT, sirve como advertencia para algunos inversionistas.

A los inversionistas no les sorprende la rápida adopción de los AI SDR; simplemente dudan de que esa adopción sea duradera.

Actualización: Esta historia fue publicada originalmente el 22 de agosto y fue actualizada el 26 de diciembre con comentarios de Tomasz Tunguz.